欢迎来到小企业片段,从bob综合体育官网登录SmallBusiness.co.uk播客。今天的嘉宾是基思•亚伯的创始人亚伯&科尔主席房地美的花。

我们讨论他的想法如何Abel &科尔和什么建议他为企业家。

这一集是与UPS为您呈现。

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• 资金业务如何使一位企业家与压力相关的脱发
• 企业家的第一个专业公共演讲
• 适应英国的生活和学习英语在创业之前
• 获得种子资金
• 寻找完美的客户服务
• 达到了£100万年度回报率
• 增加客户数量从30到850年
• 从头开始一个全新的业务

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基思亚伯播客成绩单

你好。我的名字叫蒂姆·阿德勒和我SmallBusiness.co.uk的编辑。在今天的小企业片段播客bob综合体育官网登录,我们跟基思•亚伯房地美的鲜花的创始人兼主席亚伯和科尔,有机蔬菜上门盒子交付业务成为一个现象在1990年代末和2000年代初。

他将谈论如何开始的业务,作为一个人的乐队,它如何成长,一路上他的教训和建议,他将对小企业主。bob综合体育官网登录

基思,我知道这是一个很长的故事。亚伯和科尔的想法是从哪里来的?

基思:所以在玛格丽特•撒切尔(Margaret Thatcher)和矿工的罢工,我在利兹大学和我去旅行的人你知道,非洲。我们错过了航班,我们必须得到另一个。所以,我不得不借了一些钱。那基本上是我长期的格兰特支票。所以,我去利兹矿工罢工期间没有钱。我找到了一份工作卖土豆上门。我有销售灭火器从16岁的时候,我学会了如何成为一个好上门推销员。

所以,我去看这家伙的建立马铃薯轮,轮有点像牛奶。我对他说,“我最好的推销员你曾经使用的。他走,“对了,小伙子。我知道一个人一天能卖85袋土豆。你能卖多少?我说我要卖100。他说,‘你就完成了。100,我给你£50。你得到99,我就给你邪恶。你了吗?’ I said, ‘Yep, definitely.’ It was 10 o’clock at night, I was out there.

我很高兴,我可以卖一百袋,获得£50 -£13租金,50便士一品脱和香烟只是50便士一个数据包。整整一个学期,我住在我的周六工作卖土豆上门。我离开利兹去法学院,我考试通过了。我去酒吧。我坠入了爱河,回报,有点太多的关注,而忽视了考试。我的考试失败了。愤怒的父亲。赶我走,我想,好吧,那些日子里,没有最低工资。我得到了£3.50一个小时价格标签圣诞卡塞尔福里奇百货公司的地下室里。我不能面对它,所以我认为“草皮,在伦敦没有人这样做。所以我和我的伴侣一起,保罗科尔,他是和我在大学。 I nicked £2,000 off my brother because he’d been traveling for a year and he had that much left over in traveller’s cheques. He was in IT. He was quite wealthy and had traveller’s cheques. I forged his signature to cash them. I gave him a share in the business. I bought a ton of potatoes, a batch of plastic bags, a little clipping machine and a van for £300. And I rented the basement at someone’s house in Catford. And that day, Paul and I bagged up 150 bags of potatoes and sold them.

当然,周一,年底我们没有出售£150土豆标记的两倍。我们建立了一个土豆。下周一,保罗去交付土豆之前,我去设置第二轮。在圣诞节我们有我们有四个货车在路上,每个售价£300,所以他们是可靠的。

当我们搬到有机,我记得当时我在想‘我们该怎么收费?如果没有人问,为什么我们不收取这价格,我们知道我们真的赚钱吗?我们从来没有赚任何钱。我们生活在一周£70。所以我们疲惫不堪的价格。但是客户真正喜欢他们谈论当我们开始写关于有机农业,土壤协会认证。土壤协会收集一些势头。突然,你知道的,中产阶级的旺兹沃思先生和夫人说,‘任何机会其他一些蔬菜吗?所以,我转过身来的有机农民说,‘你会怎么想扔几个盒子里的蔬菜吗?我认为,实际上,他建议我。我去,这是好主意。 How much do we charge for it – £8?’ We called it the Essential Organic Veg Box.

阶段所业务要当你认为,“如果我们要真正成长,我们需要引进外部投资的吗?

基思:我们没有对这个业务——这是特殊的。我将向你解释为什么。我们刚刚开始£2000。我有贷款,我妹妹借给我一些钱,我爸爸借给我一些钱,但这是小小额贷款。我们发现在2003年,当业务翻了£1.5 m,如果我们把传单,这是一个五颜六色的传单。它说,真正新鲜的有机农产品直接从种植到你的表的下面有一个0800的编号。如果我们把1000人从信盒在一般来说更好地区,我们会得到三个客户。从我们这三个客户会买三次之前我们必须支付印刷或皇家邮政发行它。这是相当于找到一个水果机,你只有把钱后你会有你的奖金。当我们发现时,我们决定实验小,我们把6米传单。 We trebled in size in six months.

基本上,我们有负的现金流——我们不需要现金增加,这是相反的。随着我们的成长,现金只是堆积。我们可以买很多我们的货车用现金,我们用现金买了我们的仓库,生成大量的现金。当我们有大的,我们付给邮局后,打印机。所有的钱都是蜂拥而入。这是一位才华横溢的生意。我们没有一分钱的外部投资。我们建立了销售35 m和令人难以置信的努力。

什么时间你在开始工作了吗?

基思:在一开始,我们会去市场的路在早上3点钟。我们在5:30am回到仓库。我们装土豆,直到8点,然后我们出去有一个丰盛的早餐。我们会门敲门和收集钱,直到下午6点,我们晚上七时三十分回家。我们所做的,好几个月了。我的意思是,这是真的,真的让人筋疲力尽。你知道,我总是早上6点30分之进入仓库的开放与保罗,这是非常,非常,非常长时间的和很有压力。很多时候我们不知道我们在做什么。但是我们仅仅是顽强的。你知道,我们是骗子。 We just kept going, whatever happened, and we kept going.

你认为一个创业者最重要的素质是什么?

基思:我和很多朋友讨论过这个运行成功的企业。我们完全同意:有一件事是坚韧的。如果你有一堵墙,你得,有些人去正确的周围,他们不能找到一个方法。有些人去左边,他们不能找到一个方法。事实上,他们发现它是圆形的,这堵墙,他们试图爬过它。它有铁丝网上面,他们不能通过它和很多人去,“好了,就是这样。有一堵墙,我就被困住了。但企业家试图挖下面,然后他意识到他不能完全挖下面。所以他吹起来。那种,‘嗯,我不在乎,我要找到一种方法来做到这一点。’ that I think it’s the difference between people who survive, and it is about surviving. And those that don’t. There have been lots of times where you just sort of thought, ‘Okay, that’s it, we’re done.’ I’ve always said no, I’ve always been prepared to ring up the supplier and say, ‘Can you give me another month?’ In fact, one supplier when we were bust, and the Inland Revenue put the house up for sale and we were completely against the wall. I just said, ‘I’m not going to pay you. But I’m going to keep trading and I will pay you back eventually.’

这是pre-equity吗?

基思:噢,是的,的方式在这之前。

所以,现金流问题。

基思:绝对的。那是因为我们没有被足够详细的会计。这是第二个提示:知道你的号码。有很好的会计或会计,给你每个月月底数据。否则你盲目。

所以,你就在那里,出现了一个私人股本先生。是的,我可以从你的手中,你可以走到日落你的按摩浴缸和保时捷。快乐的日子。发生了什么事?

基思:在那些日子里,这被称为杠杆收购。很简单,他们会来找你,他们说,‘我们能买房子吗?”你去,“是的”,他们说,“没错,先生,你会借我的钱去买房子吗?“他们走了,”是的,当然。但是如果你不支付利息,然后我们会接管业务。他们做了大量的杠杆,他们把价值£20 m的债务。显然,你没有得到所有的钱在第一天,你会对未来承诺的笔记。然后他们接管运行,运行它,而不是你的方式。

但你一定是不可或缺的。

基思:不,我带来了一个团队在我。所以,他们管理层收购团队。他们没有经验,不知道如何应对投资者。它很快瓦解。劳埃德银行说,“对了,把钥匙给我,我们将接管业务。这是在2008年,当他们在做,很多企业在金融危机中。他们需要人来运行它们。

有一天我接到一个电话,当我滑雪。你知道,我是一个月出现一次董事会会议,认为他们都是笨蛋,与我的生活进行。劳埃德的小伙子说,“你会满足我的早餐吗?”我说,“看,我不认为我会接近业务。但是我一定会和你吃早餐。我在等他说,你知道,你给我一半的钱,然后你可以整个业务。我想我不会这样做,他们跑到地上。但是他只是给了我一个我无法拒绝的条件。他说,我会给你40%的业务,我将减少债务”,这是在£28 m£10 m。这是显而易见的。

所以,你回去。花了多长时间你扭转业务?

基思:18个月。最好的我生活的一部分。销售已经从£35米到£27米。在18个月内,没有投资,我们把他们从£27米£45米。

你是怎么做到的?

基思:我们是非常残酷的。我们做了一个大规模的成本削减运动。我们有一个约20人的营销团队。或者,在我看来,他们一个非市场团队因为销量倒退。我们刚刚摆脱了所有的人。更容易只是每个人都去了。我们摆脱了层中层管理。

我们印刷传单,记得我告诉过你传单工作吗?——他们停止传单我印刷传单。它有一个老掉牙的标语我所提出。我很自豪。很棒的运动。它说‘亚伯&科尔已经翻开新的一页”,因为我们的声誉已经坏。盒子是废话。

我们把所有的储蓄从所有这些员工进箱子,确保它们是最好的。我们采访的种植者,说,看,你不想让我们破产。我们需要交易。我知道你从来没有起诉我不到50便士菜花。我需要40便士,我向你保证,明年我将从你处购买。他指控我55 p。我们到处,并处理。我们将在一起,我可以诚实地说,最好的有机蔬菜箱交付。我们也做了这个巨大的拳击运动,又六个星期因此支付。这是由于周二去交付,这是我们的最后扔骰子。 If it worked, happy days. If it didn’t work, we were going to go bust. But at least if we were going to go bust, I said to everyone, that it would be with a bloody good product that we were proud of. We’ve given it our best shot and we were taking over a really knackered business. Phones rang off the hook. Customers got a fabulous product. We let that go for about three months, then we did quite a significant price rise, because the customers were happy and we needed to make some money. So, prices went up, sales carried on climbing through the ceiling, we went from losing money to making £4.5m a year in 18 months.

当你在那里,在你的第二个阶段,你雇了一个年轻人叫房地美花环。

基思:这是正确的。

当我离开公司,有我的时间,临时工仍然运行它。他打电话给我,说,基思,你知道,我的父母都是花店,我很想做你做的蔬菜盒,而是花”。我记得我立刻认为是一个好主意。

他说,‘我怎么开始?我说,嗯,你需要一辆面包车。为什么不找点乐子,牛奶浮动吗?你需要搬回去与你的父母因为你打破了好几年。你需要买一个帐篷,你可以把它变成一个仓库。我会借给你一些钱,我们试一试。如果它工作,我可能会投资。我会帮助你的,你知道,因为我就是这样开始了。

所以,亲爱的老房地美非常勤奋。我们需要约£10000。我写信问一些律师,他们将收取本协议。他们说£10000英镑加上增值税。我们最终做协议,弗雷迪发送我一封电子邮件说,亲爱的基思,谢谢你借给我£10000,我会还给你。没有投资协议,因为没有一种投资。我只是说,你是一个不错的小伙子。我认为这是一个好主意。我打赌它会工作。”两个月后,他在做大约75 - 80一天交货。在凌晨4点,包装在客厅里的花朵,在牛奶浮动,晚上敲打在门上,让更多的顾客,带来几个朋友。

这里的时间是什么?当我们聊天吗?

基思:那是2014年9月。我们刚七周年。这是9月至10月和11月。是的,房地美每一扇门他敲了,反应是什么,他有多少客户,他们想多久秩序,当他们停止订购。泰德和我去把它变成一个巨大的模型,我们使用订阅之前,在大约多少钱我们认为我们需要建立业务。

安排我们来到,我将把钱放进去,主要是贷款,泰德把时间和房地美将会做所有的工作。这是那一年的4月,我们把钱——2015年4月。就这样干了起来。第一年,我们甚至没有一个网站。慢慢地,我们建立了一个网站了。

所以,业务增长和成长和发展,一切顺利。然后Covid支安打。如果你有一个门到门业务…

基思:是的。我们想,嗯,你知道,我们应该做什么,我们要破产或我们要加倍下注。我们刚刚开始数字营销。Covid初,其他公司在这个星球去停止销售。所以营销数字变得非常便宜。我们想,“好吧,我们现在每周花X数量的钱在我们面对面的团队。我们不需要把钱花在他们。我们将所有的钱花在数字营销。在六周内,销售业务从运行速度大约20米到44米6周。

运行速度是什么?

基思:每周销售额乘以52。我们基本上在6周内翻了一番。

你试图通过社交媒体营销吗?是品牌知名度,是销售吗?

基思:不,这在很大程度上获取客户。报名,今天得到你的第一个两盒半价”或者是“今天报名,我们将免费送你一个花瓶”。

你认为什么社交媒体对ups迹象比较好?

基思:我认为当你小而不择手段,你必须非常专注于获得客户的方法,您可以衡量生命周期价值的回报,投资回报。只有当你是更大的,你有更大的投资(这就是我们现在在),你就可以开始真正的重大预算支出需要建立品牌知名度。

你说其他地方的另一件事你会意识到,只有当你真的开始付大钱社交媒体公司,你背后的算法开始。

基思:是的,是这样。但如果你是聪明的,如果你使用正确的有影响力的人,如果你喧嚣。如果你如果你有一个小预算,你得赶紧。如果社交媒体太昂贵,你需要寻找其他的方式得到您的消息。

好的,我们现在我们远离流感大流行。今年7月,你有一个60美元的信心投票通过这一新的投资房地美的花。你想用这些钱做什么呢?

基思:有趣的是,我们真的有福。我们有一个奇妙的新投资者,他们不是一个私募股权基金。他们没有一个基金。他们是企业家,钱从创业的家庭,他们自称为Craftory,因为他们工厂的手工艺者,拥有特定技能的人了。他们做的是教我们的技能,我们没有和他们向我解释他们的感觉,这完全取决于我们,但是他们觉得钱应该投资。

策略是一个few-fold是确保我们有最好的人在大多数高级职位,我们有弱点。我们有能力学习。我们知道我们很有能力,我们需要更多的能力。和我们需要的特定区域品牌和品牌建设,所以我们希望招募一些高级的人以前做过,在所谓的CPG(消费品)和大量的预算在未来几年内将建在不同的地域,是建立品牌知名度。我们投资于另一种方法是地理扩张。我们在德国,我们将打开一个大仓库在德国,在德国南部,做销售电动自行车。然后在11月,我们将推出在洛杉矶。

我的意思是,这很有趣,你说你知道的一件事是球队的弱点。我认为即使在微观层面或小型企业层面上,我注意到的东西,是企业家,当bob综合体育官网登录他们想要招募,招募人们在他们自己的形象。,似乎是这样一个错误——这正是你不想做的事。

基思:有一个伟大的事情叫做幻相或Belbin是另一个。

我简而言之,我认为最简单的方法来描述一个成功的企业就像一个橄榄球队。远远超过一个足球队,因为在一个橄榄球队,道具是一个完全不同的形状机翼上的家伙。他有一个完全不同的剧本,一组不同的技能。如果你是一个支持在您的业务和您去招募另一个道具向前,因为你喜欢他,你两大啤酒消费者的你做什么和你有相同的幽默感。你是同一类型,你就永远不会得到任何地方。

我的祝福亚伯&科尔招募一个女人被称为艾拉希克斯。我是在30年代后期。她20岁出头。她是她,我是他。她所有的技能是详细的,关于以下事情,疯狂地记笔记。我所有的疯狂射击了50的想法一分钟。她会知道哪些捕获和我们将做哪些。在同一点,她可能会说,“不,我不打算这样做。”这是两大技能,任何业务需求开始。

回头看时,你仍然在你的职业生涯——你有一个个人的经营理念吗?或者一块建议,有人告诉你,你想,“是的,这是真的。”

基思:从很早开始,当事情不顺利,我很郁闷,我所有的朋友都非常地成功的在他们的职业生涯和我完全坏了。我建议由一个人向我解释说,我的不快乐是蔓延到其他人的业务是有毒的。我是一个很好的人,人们喜欢和我一起工作,但基本上我需要振作起来。我需要照顾他们感觉如何。如果每个人都心情很好,他们做的出色。

在过去的30年里,我一直做生意,我不一定是正确的,但我总是认真对待它,如何确保这是一个工作的好地方。一个伟大的地方工作是确保团队在业务都知道发生了什么,他们签约,他们享受,人们提倡在内部,人们觉得这是一个公平的工作场所,他们受到尊重,他们照顾,他们知道发生了什么。他们知道下一步是什么。,快乐的环境和文化,它叫做,非常重要。

你知道,当一个新的餐厅打开,如果它有一个stress-y所有者和不堪重负的结帐的女孩,谁不知道她在做什么,你想,“哦,上帝,这是一个噩梦。如果它有一些奇妙的艳丽的笑脸的人,食物的迟到20分钟,这是他们的开幕之夜,你想回去,不是吗?我认为这就是它的小型企业。bob综合体育官网登录

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