许多公司都看到他们的管理费用增加时不敢提高价格,收费或利率。如果他们因此不足为奇利润同比下降。
更糟的是,有的公司降低价格为了赢得业务。放弃你的价格通常是一个傻瓜的游戏总有别人会更便宜。价格很容易下降,更难上升。任何降价将会直接从你的底线。
如果客户感兴趣的都是最便宜的价格,然后在不久的将来你可能会失去这个客户更便宜的竞争对手。如果你不增加你的价格至少每年通货膨胀,你是在倒退。
通货膨胀的影响
尽管通胀相对较低的过去五年,五年的累积效应的通货膨胀是18%。这意味着,如果你还没有增加你的价格为5年,有效你他们减少了18%。
麦肯锡和哈佛的工作表明,定价是这个号码一种方法为公司优化其盈利能力,比调整固定费用和可变成本。然而马克Ritson,伦敦商学院市场营销学副教授和麻省理工学院,曾经这样描述大多数公司的战略定价的巫术,宾果。
很简单,大多数公司不花足够的时间为客户规划他们的定价和预算。一些客户问我关于付款结果。这就是一个供应商或供应商收到付款的一部分与质量和/或工作的结果。通常支付增加而增加的性能或结果。原则上这是一个有趣的想法。在实践中我听到的故事让我谨慎推荐它。
客户喜欢它最初但后来发现很难获得。一些公司有客户违背协议,确保它是与客户书面同意CEO,总经理或财务总监。我会告诫不要把更多的5 - 10百分之PBR的整体支付风险。一些公司用它来阻止支付更多使用它比胡萝卜一根棍子。那么我们如何改善这种情况呢?
策略,价格好
客户告诉我实际的策略和技巧使他们提高价格和盈利能力。让我们看看一个小选择:
1。了解你的客户在你提供真正的值。你的产品有多分化良好型的?你越分化从竞争对手和客户端方式真的值,更容易你可以收取较高的价格。你的令人信服的价值主张?如果他们看到你和其他人一样那么你将商品化,主要是在价格上买的。
2。你与客户的关系,客户“买家/供应商”或“点对点”,你的专业技能和知识真的值吗?你是一个值得信赖的顾问决策者或简单的实现者或实干家的“信使”客户端吗?(messenger客户是没有权力说“是的”。他们只能说“不”)。
3所示。你的定价从长计议。不要只考虑今天的价格给客户。思考的长期影响,如果这个客户的业务蓬勃发展。如果你开始贬值,这将产生重大影响你可以收取多少明年这个特定客户,年复一年,年复一年。如果你错了,一开始你可能会重复在未来支付这贬值错误。
4所示。不只是你们的价格基于“成本加成”或基于每小时或每天率。思考价值定价。不只是你的竞争对手一样。只强调商品的效果。
5。花时间去思考你的定价。在许多公司预算是离开,直到最后一分钟之前到客户机。花更多的时间在你的预算,你就会从中受益。
